文 | 谢祖墀

2022-9-20

在国际上顶级的咨询公司如麦肯锡公司（McKinsey & Company）、波士顿咨询公司（Boston Consulting Group）和原博斯公司（Booz & Company）等都是采用合伙人制的。什么是合伙人制？为什么它对于咨询公司那么关键？

合伙人制度强调平等

与一般的企业架构不一样，合伙人制度强调合伙人与合伙人之间的平等性。以麦肯锡公司的奠基者马文·鲍尔（Marvin Bower）的说法，那是collegiality（意指像在大学里的平等、互相尊重的氛围）的体现。在咨询公司里，每一个合伙人不只负责客户服务，同时亦负责公司的治理、管理和员工的发展。

在合伙人制度里，合伙人共同拥有公司的拥有权，公司的领导层是合伙人选出来的。当公司有剩余利润时，这些利润透过内部既定机制将利润分摊。同时，合伙人之间亦会组织不同的委员会来执行公司内部治理。简单来说，合伙人制是一个专业、自发性和具有学院气氛的组织，适合「专业机构」（professional service organization）采用。

以马文·鲍尔先生的说法，咨询公司在结构上是一家firm（事务所）而非corporation（公司）。咨询公司往往都称为「公司」，因为它要在某法律管辖区内注册才能执业。

国际顶级咨询公司的做法

在国际顶级咨询公司里，甄选合伙人是一个颇为谨慎的过程。以一个拿MBA学位进入咨询公司从初级咨询顾问工作开始，如果可以通过每层的筛选而最后能被获选成合伙人的，一般需要6至10年。每家咨询公司的做法不太一样，但基本原则是一致的。

顶级的咨询公司都是「全球合伙人制」（global partnership），故此它们的合伙人遴选亦是一个全球的过程。每一个合伙候选人都会被委派一名现任合伙人作为考核者。为了确保足够的公平与独立性，考核者不会与候选人处于同一办事处，考核者会与为数不少的、曾与候选人合作过的公司内部同事，甚至一些客户们进行访问，作为尽职调查。该调查结果会在全球合伙人工作会议中发布，并进行讨论，最后通过投票决定要不要将候选人提拔为合伙人。

顶级的咨询公司的目的都是要建立institution，亦即可持续、有代表性和可传承的机构。合伙人制度是它的核心，非常重要。国际上顶级的咨询公司都是「单一公司」（One Firm），亦即无论全球所有办事处都理论上属于一家公司，有共同的理念、价值观、治理制度和合伙人制。这个条件是这些咨询公司能够做到脱颖而出，以及基业长青的主要原因。（当然，因不同国家地区的法律要求，每个地方的办事处可能需要分别在当地注册，成立公司，但这只是操作上的程度而非主要精髓所在）。

中国的管理咨询行业

中国的管理咨询行业亦发展得颇快，但因表面上成为咨询顾问进入门槛不高，所以多年来亦有不少本土的咨询公司和那些「借」了某些国外品牌的「咨询公司」出现。这些机构往往会号称他们亦是合伙人制的，但严格来说，能够做到像上述顶级国际咨询公司那么严格的合伙人制，照我的理解为数不多，可能一家都没有。

一些本地公司事实上是内部特许经营制，「合伙人」只是特许经营者的代号，并不是经过严格资格和能力的审核。另外，那些将外国某些品牌（通常是有些名气的教授）「借过来」，每年只向对方交付一些借用费。合作者，无论咨询的经验和能力有多少，都可自称为「合伙人」。

这可说是「中国特色」。

从客户来说，面对不同种类的咨询公司和所谓的合伙人，往往会导致眼花缭乱。况且，咨询公司的收费标准有很大的差距。一部分客户认为聘请咨询公司就像到街市买菜一样，愈平愈好，但往往在采用过咨询公司才知道质量的重要性。另外一些（较少数）的咨询公司则尽量「宰客」，先报一个极不合理的高价，就像钓鱼一样，愿者上钓。

咨询公司给客户的质量取决于公司的追求、价值观、定位、和人才素质的体现。建立一家能够经得起时间和价值考验的institution，应该是咨询公司的追求，而合伙人制是这个概念中的核心，没有这个核心，便没有institution。