文 | 谢祖墀

高风咨询公司CEO

2023-6-28

战略管理咨询的工作不单只是进行研究或分析，其核心是为客户解决他们最棘手的难题，这些难题可能以战略、或组织、或转型、或国际化等不同方式出现，但共通点是它们的本质──复杂、多维和非线性的。

中国独有的管理咨询发展轨迹

管理咨询在中国发展的轨迹与美国和西方不同。管理咨询的概念与实践在美国开始。自从理特咨询公司（Arthur D. Little）和博思艾伦（Booz Allen Hamilton）于100多年前成立以来，经历麦肯锡、科尔尼（Kearney），以及1960年代开始的波士顿咨询（Boston Consulting Group, BCG），之后从波士顿脱出来的贝恩公司（Bain & Company），以及后来一些以IT为主的和原来做审计的公司都纷纷进入咨询行业，今天在欧美尽管有众多咨询公司，但能够占领着“顶尖”地位的依然是MBB（麦肯锡、波士顿、贝恩）。

为什么会是这样的？咨询是一项以价值观为本的专业（values-based profession），不是这几家公司都能严格做到这一点，但它们或多或少都具备这方面的历史传承。有些比较强，有些比较弱。其他的咨询公司好难跟得上。（当然，某些咨询公司的总收入可能比MBB更高，但他们主要的收入来源是IT或其他方面，而非传统意义上的“战略咨询”）。

管理咨询在中国的发展轨迹很不一样。1993年1月份波士顿咨询公司在上海市成立了第一家由中国政府官方批准的国际战略咨询公司在中国经营的执照，这是历史的时刻。

在此之前，一些外资咨询公司透过香港或海外其他地方“飞进来”（fly-in）来在中国做项目。可以说，本来应该以“看到未来”为能力的咨询公司当时却没有看到中国之后的发展，而将波士顿咨询带入中国的华裔合伙人郑力行先生（Mr. Bob Ching）毫无疑问是一位具有远见的智者。

BCG的进来刚巧碰上邓小平先生于1992年进行的南巡，许多外资得到信息之后蜂拥而至，希望进入中国的市场。当时我已是负责着BCG在中国的业务，当大量的项目来临的时候，整个团队非常忙碌。其他咨询公司看到了这样的情况，他们亦随之而至。较具规模的如麦肯锡（McKinsey）、贝恩、埃森哲（Accenture）、IBM等和其他不同类型中小规模的都来了，大家都说自己是“国际一流的咨询公司，很多经验，很多资源”等。

逐渐还有一些内资进入咨询行业，还包括某些个人，林林总总，什么人都有。对于本地客户来说，他们一时亦很难分辨谁是行的，谁是不行的。

中国管理咨询缺乏时间沉淀

在欧美，管理咨询行业的发展经历了几坛的逐步进行。但在中国，则是在坛内，大家却差不多同一时间出现。谁都说自己很厉害，是什么“权威”或“大师”，令当时许多对聘请咨询公司没有经验的客户摸不着头脑，分不出谁真的有能力“做到”客户所需的，谁是在吹的。

相对其他顶尖的谘询公司，某些所谓“国际咨询公司”对合伙人的资格要求和遴选比较松散，没有价值观的概念。他们对合伙人的要求只是达到“打单”的要求。每个合伙人每年交到数个即可，对于工作质量，工作的专业性和对咨询的传承并不注重。本土的咨询公司更是如此。

这段混沌的时期维持了一段颇长的时间。在今天，中国企业界对咨询公司的识别已经有很大的进步，但仍然不是非常成熟。整体而言，中国的管理咨询行业依然是良莠不齐。

应做什么？不应做什么？

管理咨询的本质上应该是一项高尚的工作，更是一种态度，必须清楚什么应该做，什么应该不做。

以下是我认为咨询顾问不应该做的事情，但在中国这些事却相当普遍。

1. 将客户身份透露。除非是得到客户同意，咨询顾问是不应该将客户身份向外界透露的。因为咨询顾问的工作往往是保密的。不过，在国内，咨询从业者似乎不太留意客户的保密性，往往在自己的宣传材料中将客户名字透露，甚至将项目具体工作内容向外透露。这种做法违反了专业工作守则的最基本要求。

2. 专业的咨询公司不会卖广告的。咨询是专业（profession），所以他是不能和不应该卖广告的。我好像未看过麦肯锡和BCG有卖过广告。当然有些自称做咨询的公司会卖广告，甚至花费不少。但严格来说，咨询公司应该是低调的，客户关系应该透过合伙人与客户之间建立的共生关系（symbiotic relationship）和透过咨询公司对问题发表的观点（行内一般称为“知识资本”（intellectual capital））。在国内，某些咨询公司习惯透过打广告来宣传自己，甚至夸张事实混乱概念，令客户往往摸不著头脑。

3. 咨询公司是不能以“特许经营”方式运作的。咨询是一项对工作质量要求很高的专业工作，优良的咨询公司对人才培训要求工作方法，激励机制等都要足够的一致性。国内不少“咨询公司”的所谓“合伙人制度”实际上是“特许经营”。“合伙人”各自有自己的团队，各自打单，在质量控制上未必能够保持一致，对人才招募和培训方面亦会有很大的差别。

高质量管理咨询是衡量人才竞争的主要指标

高质量的管理咨询是培育知识型工作者的良好环境。一个地方有没有高质量管理咨询行业是衡量当地人才竞争优势的主要指标。

在中国经历了30年快速发展之后，今天从事管理咨询行业的人不少，但素质却良莠不齐。管理咨询表面上好像很容易，谁都认为自己可以做到，但事实上要做得好，非常不容易。自我要求要很高，特别是严格遵循一套专业价值观去驾驭个人和团队的行为。

期望中国管理咨询行业的从事者可以不断努力，将工作做好，将咨询行业的水准不断提高。